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列车上的生意经
时间:2019-01-16

  /本刊记者  杨皓

 


伴随着高铁、动车等先进铁路技术的普及,普通快车(绿皮火车)的乘坐人数慢慢减少。但由于并非所有城市都已开设了高铁线路,以及普通快车相对较低的票价,仍然有相当部分民众在出行时会选择乘坐普通快车;另一方面,缘于列车这一意象本身所带有的诸多诗意特征,年代较为久远的普通快车也被赋予了一层怀旧与浪漫的色彩,也正是因此,不少摄影爱好者会选择在普通快车上拍摄社会性的纪实摄影作品。

普通快车,因其较低的价格门槛以及覆盖城市的数量优势,得以汇聚五湖四海,各种社会身份与社会角色的不同乘客。紧凑甚至稍显拥挤的车厢空间,无形中拉近了人与人的距离,人们在偶发的相遇中,或热心交流或冷眼观察,如若乘客还有一份好心情,那车厢中肯定还弥漫着贴近生活的人情味。

其实乘坐普通快车的乘客,怎么会没有好心情呢?要知道,列车售货员可是说学逗唱样样精通哦!

 

听觉灌肠or民间艺术

“每次坐车都要听他们叫卖,我一周要坐两次火车,路上没有一刻安宁,真是够了。”

家住上海的许尤对普快列车上的售卖服务可谓“深恶痛绝”。由于工作上的原因,许尤每周都会乘坐两次普快列车,往返于上海和无锡之间,单程的时间为一小时四十分钟左右。“因为单位预算的原因,每次出行只能选择乘坐普通快车。其实慢一点、环境脏乱差一点我都无所谓,最令我感到难以忍受的就是普快列车上的商品贩卖。”许尤告诉记者,“在列车上我都会选择打一会盹。但是你知道,这个时候列车售货员根本不给你休息的机会。一会儿卖内蒙古奶贝啦,一会儿卖皮带啦,一会儿卖理疗仪啦,反正是应有尽有。而且他们说话声音又大,真是有苦难言。”

从许尤的描述中不难看出,普快列车的商品贩卖似乎成为了她每次旅程的旅途必备服务,即便她心中并不想要如此的服务项目。许尤表示,“我就坐个火车赶个路而已。生活中什么没有卖啊,何必卖这卖那的,更何况我从心底里也不认为这些商品真的如同售货员吹嘘的那么优良。可以这么说吧,首先我肯定不会买,这销售模式对我来说没有任何价值;其次,售货员如此不遗余力的叫卖,只会让我觉得厌烦,简直是听觉灌肠。”

带着好奇与疑问,记者坐上了一列普快列车,体验了一把“列车民间艺术”式的神奇购物之旅。

“手机有电,感情在线。手机没电,爱情断线,要想连线,立马充电。”第一位出场的是一位卖充电宝的小哥,只见小哥一手提着一箩筐充电宝、数据线等手机用品,另一手高举充电宝,口中妙语连珠,诙谐幽默。恰逢有位青年手机电量告急,便以59元的价格购买了一台充电宝。可惜其他人并无需求,售货员小哥在一番叫卖无果后,便悻悻而去。

时间没过去五分钟,接下来出场的售货员就有些令人摸不着头脑了。只见这位售货员大妈一手抓着一根粗壮的黄瓜高举过头顶,在几乎车厢所有人的注视下从车厢一头走到另一头。记者满心疑虑:“这难不成是要卖黄瓜?就算卖黄瓜也不用这么神秘啊,举着走一圈是干吗?”说时迟那时快,大妈洪亮的嗓音划破略显嘈杂的车厢,“各位父老乡亲大家好,我是本次列车的售货员。今天给你们推荐一个好东西,送给丈母娘会喜欢你,送给老婆会爱你,送给小姨子会想你……”

接下来的场面,可以用震撼来形容了。只见这位大妈从兜里掏出一个类似大型卷笔刀的塑料器具,把黄瓜放入器具中旋转,一条连续的黄瓜薄皮出现在乘客眼中。大妈口中不忘说道,“这款黄瓜刀削器,让你美,让你嫩,让你再也不用花钱买面膜。只卖十五,一张面膜的价格,让你拥有无数次面膜的享受。”当然,光说不练假把式,售货大妈开始把削出来的黄瓜薄皮往自己脸上贴,随之而来的便是充满喜感的画面:脸上贴满黄瓜薄皮的售货员大妈开始挨个推销自己的“黄瓜面膜神器”,还多次提出要免费为乘客提供面膜试用。热烈的气氛之中,此款商品销量出奇的好。

四个多小时的旅程,售货员来了一位又一位,各类商品应有尽有,销售手段屡见奇招,叫卖语句更是绘声绘色,堪比一场民间艺术表演大会,着实精彩。“买我皮带,传宗接代”“能不能有下一代,就看有没有买我皮带”“自动变焦老花镜,航天科技,自动变焦”“五块钱,买不来飞机大炮,不用回家搞汇报”“有钱不花对不起国家,方法不对苦力白费”……

记者观察到,除了说学逗唱样样精通之外,列车售货员还有着异于常人的心理素质。一位推销内蒙古奶贝的售货员在吆喝了几分钟后,发现并没有乘客有购买的意图,竟然自导自演起了一场“虚空交易”。只见这位售货员跑到车厢的一头(恰逢在记者附近),开始大声吆喝道,“这边的朋友带了三袋,来您拿好。这边您要几袋?好嘞,这是您要的四袋。”整个过程中,并没有乘客与他对话,这一切只是这位售货员的个人表演,目的便是让车厢另一头的乘客认为,他的奶贝销量甚好。果不其然,在一番表演之后,不明真相的乘客开始对这款奶贝产生了兴趣,售货员也成功售出了不少奶贝。

 

生意经

在见识了普快列车售货员的种种惊奇表演后,记者不禁好奇列车售货究竟是一种怎样的工作,其售卖的商品究竟利润有多少?商品质量究竟如何?售货员神乎其神的推销语又究竟能相信几分?

小图有过两年列车售货员的工作经历,他为记者解开了上述种种疑惑。“很多人以为我们是铁路局的工作人员,或者说和乘务员一样属于铁路局管理。其实我们和铁路局基本没有任何关系,普快列车上的商品销售都是铁路客运段外包出去的业务,也就是说,我们是属于承包铁路销售业务公司的员工,对外公开招聘。”小图解释道,“我们的销售模式就是自己先从外包公司拿货,然后带上火车,跟着火车跑,卖多贵分几批卖都是自己控制,有点自负盈亏的意思。但是每一次上车我们都要交一定的乘务费,所以说我们卖东西的成本组成就是商品成本加乘务费。我们有专门的岗前培训,那些引人发笑的俏皮话、夸张但有效的推销技巧都会在岗前培训中习得。其实这个过程挺锻炼人的,很多新同事真正上了火车面对陌生的乘客,会产生放不开的情况,这就很麻烦了。”

关于很多人对列车售卖商品质量的顾虑,小图表示,“实话实说,列车上售卖的东西普遍会比外面贵一点,质量的话当然也称不上特别好,毕竟这是一个特殊的售卖过程嘛。我可以举一个例子,我当时所在的外包公司,两支装的牙膏我们售货员拿货价格大概在一块五一盒左右,我们在列车上售卖的价格一般是五元一盒,都是四五倍的价格往外卖吧。当然有一些商品可能利润更大,普遍是那些号称某地特产啥的。至于质量的话,每个人的理解不同,反正不会是假货,要求高的人可能觉得质量一般,如果购买者本身对商品要求不高的话,我觉得我们售卖的产品还是可以满足他们的需求的,毕竟要求高的顾客可能也不会选择买我们推销的商品吧。”

通过小图的叙述,记者大致对列车售卖背后的种种有所了解,但有关商品质量方面的问题,记者仍然心存疑问,原因则是前文所述那段旅程中,售货员推销的一款“自动变焦老花镜”。

据推销的售货员介绍,这款“自动变焦老花镜”可以根据佩戴者眼睛老花的真实度数随时调节变焦,因此该眼镜适合所有老花患者,是“高科技智能老花镜”。令人出乎意料的是,如此神奇的技术,如此高端的产品描述,这款老花镜居然只卖二十元一副,尽管其简陋的塑料包装盒上印有“全国统一零售188”的字样。记者不禁对该产品产生怀疑,为了求证其宣传的真伪,记者选择购买了一副该“自动变焦老花镜”。

20181121日,记者前往上海市复旦大学附属眼耳鼻喉科医院,采访了该院视光学科姚佩君副主任医师。针对所谓的“自动变焦老花镜”,姚佩君医生表示,“首先根本就不可能存在所谓的自动变焦老花镜这种东西,镜片是不可能变焦的;其次,选购眼镜时也不是随随便便买一副看得清的就可以,而是要经过专业的验光才能配制出一副真正适合自己的眼镜,消费者随便买一副老花镜就佩戴,其实对眼睛来说是有风险的。”

查阅相关资料也显示,从事眼镜销售业务,销售方必须配有持有验光、定配证书的验光、定配人员。从这一角度来看,在普快列车上销售老花镜这一行为,本身就不符合相关规定。

曾经有新闻爆出,一位旅客在列车上购买的充电宝在充了两次之后,就出现故障无法完成充电任务,多次举报却无法得到维权。

也许,普快列车上的生意经,还有其不合理之处,也许,人们对于普快列车残存的浪漫幻想终将弥散殆尽,也许,高铁动车终将把普快列车完全取代,那“列车民间叫卖艺术”与质量参差不齐的商品终将随那“咣当咣当”的铁轨声一同湮灭。